11月27日，國內在線(xiàn)訂餐平臺“餓了么”宣布已完成2500萬(wàn)美元C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本，其A輪投資方金沙江、B輪投資方經(jīng)緯創(chuàng )投跟投。在該輪融資中，“餓了么”估值接近1億美元。

　　“餓了么”由上海交通大學(xué)的4名學(xué)生在2008 年創(chuàng )立，長(cháng)久以來(lái)一直以高校外賣(mài)市場(chǎng)為中心發(fā)展。以發(fā)源地交大為起點(diǎn)，現已發(fā)展到12座城市，發(fā)展路徑頗像當年的facebook從哈佛發(fā)展到全美的路線(xiàn)，而又因其創(chuàng )始人張旭豪有著(zhù)和扎克伯格一樣的年紀(生于1985 年)，甚至一樣的英文名字(Mark)，被視為創(chuàng )業(yè)圈的明日之星。

　　為什么一份單價(jià)不過(guò)區區十幾元的外賣(mài)，入駐商家還都是傳統夫妻店形式的小飯店，并且盈利模式至今不明朗，并無(wú)頂尖創(chuàng )意的網(wǎng)站，估值能近1億美元?

　　1. 剛需

　　“衣食住行”是人類(lèi)社會(huì )最基本的需求，作為一個(gè)古老的行業(yè)，外賣(mài)形式從傳統的餐廳打包發(fā)展到電話(huà)訂購，后者逐漸成為外賣(mài)行業(yè)的主要手段。相對于餐廳打包，電話(huà)訂購以其無(wú)需上門(mén)的優(yōu)勢，很大地刺激了外賣(mài)行業(yè)的發(fā)展。

　　但是電話(huà)訂購也有不便之處，首先，商家需要在前期投入大量人力及精力到傳單的發(fā)放活動(dòng)中，而且這種方式帶來(lái)用戶(hù)轉化率并不高。其次，商家無(wú)法實(shí)時(shí)更新外賣(mài)單的信息，也無(wú)法獲得消費者的消費數據，所以也就不能根據消費者的消費習慣為以后的決策提供參考信息。最后，對消費者而言，傳單上提供的信息只有餐館名稱(chēng)，菜品名稱(chēng)，價(jià)格以及聯(lián)系方式而已，而至于其他信息，如其他消費者對菜品的評價(jià)，餐館的送餐速度等情況卻難以獲知。

　　外賣(mài)網(wǎng)站的出現，就解決了前面的一系列問(wèn)題，本質(zhì)上它解決的是商家與消費者之間信息不對稱(chēng)和發(fā)布信息需要花費大量成本的“痛點(diǎn)”。外賣(mài)網(wǎng)站的出現改變了傳統電話(huà)訂購外賣(mài)服務(wù)的模式，可以提供免費、方便、快捷、自主的信息，幫助用戶(hù)找到合適自己的外賣(mài)服務(wù)?，F在的外賣(mài)網(wǎng)站不僅可以實(shí)現電腦接收訂單傳到廚房的打印機打印訂單，還可以用手機接收訂餐信息，只需按訂單送餐就可?？梢哉f(shuō)，在線(xiàn)訂餐已經(jīng)成為了外賣(mài)行業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　餐飲O2O模式發(fā)源于美國，其中最成功的非OpenTable莫屬。在線(xiàn)訂餐網(wǎng)站OpenTable于1998年在美國舊金山成立，經(jīng)歷了10多年的發(fā)展，于2009年在納斯達克公開(kāi)上市。憑借其技術(shù)領(lǐng)先的ERB(Electronic Reservation Book)系統和用戶(hù)訂單抓住商戶(hù)，逐漸建立了競爭門(mén)檻。OpenTable通過(guò)獨創(chuàng )的“廣告+軟件的租賃服務(wù)收費”的盈利模式，取得了良好的業(yè)績(jì)，也造就其在股票市場(chǎng)的強勁表現，從上市之初的每股20美元一路上揚，一度達到118美元的高位，引起了投資人對餐飲O2O模式的強烈興趣。

　　2. 客戶(hù)定位

　　OpenTable的大獲成功，也讓國內的創(chuàng )業(yè)者看到了希望。2009年之后，眾多國內的訂餐網(wǎng)站相繼出現。以目前情況來(lái)看，拿到新一筆巨額融資的“餓了么”算是突出重圍。同樣是外賣(mài)網(wǎng)站，為什么會(huì )是“餓了么”，而不是其他?

　　首先，外賣(mài)網(wǎng)站的使用對象構成主要以20-30歲的學(xué)生、白領(lǐng)為主。對于白領(lǐng)而言，由于有充足的消費能力，導致了其對用餐方式選擇的多樣化，對品質(zhì)口味服務(wù)等因素更加在意，而外賣(mài)充其量只能算作線(xiàn)下方式的一種補充，所以留給外賣(mài)網(wǎng)站開(kāi)拓的空間就比較狹窄了。

　　“餓了么”因其發(fā)跡于校園，長(cháng)久以來(lái)一直以高校外賣(mài)市場(chǎng)為中心發(fā)展。相對于競爭激烈的白領(lǐng)訂餐市場(chǎng)，學(xué)生訂餐市場(chǎng)這塊就輕松不少。首先，從競爭者的角度上講，外賣(mài)的競爭對手是高校食堂——雖然價(jià)格低廉，但是口味單一，限定營(yíng)業(yè)時(shí)間，無(wú)法提供送餐服務(wù)等——給外賣(mài)行業(yè)在校園內發(fā)展創(chuàng )造了可能。此外，高校周?chē)奂藬盗魁嫶蟮男〔宛^，更需要一個(gè)低成本的信息發(fā)布方式和更有效率的宣傳方法，而外賣(mài)網(wǎng)站恰恰是完美的解決方案。另外，當今的大學(xué)生成長(cháng)于一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+快餐”的時(shí)代，他們擅長(cháng)于互聯(lián)網(wǎng)的交流習慣，享受快餐文化的生活方式，外賣(mài)網(wǎng)站的出現了迎合了年輕人的需要，同樣地也能在最大程度上被接受。

　　3. 體驗

　　“餓了么”相對于競爭對手，更注重網(wǎng)頁(yè)端產(chǎn)品的設計優(yōu)化，提高用戶(hù)體驗，憑借在線(xiàn)上的優(yōu)勢獲取相對更高的流量，從而確立了在網(wǎng)頁(yè)端上的領(lǐng)先地位。下面是“餓了么”與其最主要的競爭對手“美餐網(wǎng)”的簡(jiǎn)單對比。

　　首先，兩者網(wǎng)頁(yè)端的登陸界面對比。(上圖為“餓了么”，下圖為“美餐網(wǎng)”，以下同)

　　對于首次使用外賣(mài)網(wǎng)站的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，確定用戶(hù)地理位置是最重要的。相對于“美餐網(wǎng)”沒(méi)有重點(diǎn)的首頁(yè)，“餓了么”首頁(yè)簡(jiǎn)潔，引導用戶(hù)確定地理位置。

　　確定地理位置后的餐館列表對比。

　　從對比中可以看出，“餓了么”的餐館列表呈現方式更為直觀(guān)，能一眼獲悉評價(jià)數和送餐時(shí)間。篩選條件明顯，頁(yè)面底端的附加功能也夠突出。

　　從對比中可以看出，在2013年9月至12月的時(shí)間段內，“餓了么”的全球排名大體穩定在2萬(wàn)-6萬(wàn)名之間，甚至在11月一度逼近了5000名大關(guān)。反觀(guān)“美餐網(wǎng)”，僅有一小段時(shí)間進(jìn)入了6萬(wàn)名之內，大部分都在6萬(wàn)名以外徘徊，甚至還有相當長(cháng)的時(shí)間停留在10萬(wàn)名開(kāi)外。

　　4. 線(xiàn)下模式

　　決定O2O模式成功與否的關(guān)鍵向來(lái)不在線(xiàn)上部分，線(xiàn)下部分才是存活的核心指標。怎么燒錢(qián)搶市場(chǎng)，如何取代商戶(hù)與消費者之間的那根電話(huà)線(xiàn)是在線(xiàn)訂餐網(wǎng)站最該重視的兩個(gè)問(wèn)題。

　　從最開(kāi)始的中介模式——從餐館取餐，然后由“餓了么”配送給客戶(hù)，一周結算一次;到后來(lái)的平臺型模式，“餓了么”的盈利模式也一直在調整。歸納起來(lái)，當“餓了么”轉入平臺，不再提供配送后，他們在商業(yè)方面可以分成兩個(gè)階段：

　　第一階段：固定傭金模式。大多數的訂餐平臺采取的商業(yè)模式，因此也造成了激烈的市場(chǎng)競爭，導致網(wǎng)站惡意降低費用去搶奪市場(chǎng)份額，“餓了么”在實(shí)行這種模式一段時(shí)間后，便宣告放棄。

　　第二階段：管理費+競價(jià)排名模式。當商家通過(guò)“餓了么”每月訂單額到達一定數值后，“餓了么”會(huì )向該商戶(hù)抽取固定的管理費。這一模式確實(shí)幫助“餓了么”在爭取優(yōu)質(zhì)商家資源時(shí)得到不少主動(dòng)權，使其在搶占市場(chǎng)份額方面形成優(yōu)勢，最終在與其他同類(lèi)網(wǎng)站的競爭中脫穎而出。